La psicología de las ventas es un estudio científico en el cual se busca investigar y determinar los diferentes factores del comportamiento del consumidor a la hora de elegir un producto. A través de esta se busca comprender las diferentes motivaciones, necesidades, y todos los desafíos involucrados en la toma de decisiones al buscar comprar un producto.
Esta surgió a través del proceso de desarrollo de la ciencia y de la industrialización, con esto se vió la necesidad de estudiar las tendencias emocionales de los consumidores para así poder entender cómo es que estos son influenciados en el mercado del consumo.
Nombres que contribuyeron a entender la psicología de las ventas
Fueron varios los especialistas que se dedicaron a esta rama de estudio de la psicología pero entre todos destacan los nombres de Carol S. Dweck, Javier Alonso Rivas y uno de los más conocidos, Abraham Maslow.
Carol S. Dweck
Carol S. Dweck fue una profesora de psicología de la Universidad de Stanford, la misma desarrolló un estudio sobre la actitud mental del cual ella llama “mindset”. El mindset se refiere directamente a la predisposición psicológica que suele tener una persona o grupo social para ciertos tipos de pensamiento o patrones de comportamientos. Además, en esta actitud mental se ve reflejado nuestro trabajo y nuestra vida personal.
Esta es una teoría que sugiere que la mentalidad predominante que tenemos es la que influye directamente en las decisiones de compra de las personas. Este es un estudio que se puede conocer completo leyendo el libro “Mindset: La actitud del éxito”, de Carol S. Dweck.
Javier Alonso Rivas
Por su parte, Javier Alonso Rivas fue un catedrático de comercialización e investigación de mercados de la Universidad Autónoma de Madrid. Escribió el libro “Comportamiento del Consumidor” en donde explica los diferentes modelos de conducta del consumidor y lo que las empresas deberían tomar en cuenta.
Analiza en sus estudios el entorno de la demanda y hace un análisis de los diferentes procesos de compra y la forma de actuar de los individuos ante estas. Además da una estimación general del comportamiento del cliente luego de una compra y sus posibles decisiones posteriores.
Abraham Maslow
Maslow en base a sus estudios creó la escala de las necesidades de los consumidores, en esta determinó 5 niveles los cuales están diseñados en el modelo de una pirámide. La idea principal de esta pirámide es que luego de que el consumidor cubra sus necesidades básicas, como respirar, hidratarse, alimentarse, dormir, buscará cubrir necesidades superiores como seguridad, estima y autorrealización.
En síntesis, la teoría de Maslow sugiere que las necesidades insatisfechas por el consumidor son las que que motivan el comportamiento de este. Mientras que las necesidades satisfechas no impulsan ninguna conducta.